有人说,经营工作是“嘴上功夫”,靠的是能说会道、左右逢源。但在曹仁志看来,经营从来都是“脚下功夫”,拼的是脚踏实地的奔波,赢的是真心实意的坚守。作为中铁九桥华东区域营销中心的负责人,曹仁志的工作从来没有固定的办公地点,更没有规律的作息时间。从繁华都市写字楼里的商务谈判桌,到偏远郊外荒无人烟的项目施工现场;从寒冬腊月里的漫天飞雪,到盛夏酷暑中的烈日炎炎,数年来,他的足迹踏遍华东地区的山山水水、城乡角落。没有惊天动地的豪言壮语,只有日复一日的奔波与坚守,他用脚步丈量着市场的广度,用智慧挖掘着经营的深度,在平凡的经营岗位上,书写了一段不平凡的奋斗史,也凭借实打实的业绩,斩获“中铁工业营销标兵”“九桥工匠(营销标兵)”等称号,成为冲锋在经营一线的标杆与榜样。
“没有捷径,就踏踏实实干”
2022年,曹仁志竞聘到中铁九桥,参与华东区域的经营开拓工作。华东地区是国内桥梁建设的核心市场,路网密集、项目集中,却也云集了众多实力雄厚的同行企业,竞争激烈到“一寸市场一寸金”。而他此前对桥梁钢结构领域接触甚少,既无成熟的人脉资源,也无现成的市场渠道,一切都需从零开始、从头打拼。
“没有资源,就一点点积累;没有经验,就一步步摸索;没有捷径,就踏踏实实干。”这是曹仁志当时常对自己说的话,没有华丽的辞藻,却字字透着实在。为了尽快摸清华东钢结构市场的“底细”,他给自己制定了一份严格的工作计划:白天外出拜访客户,考察项目现场,参加行业推介会,整理收集的市场信息、客户反馈,梳理资料、分析竞争对手的优势与短板……到了晚上,一盏台灯、一台电脑、一摞标书,反复研究投标方案、测算报价,常常忙到凌晨一两点,困了就趴在桌子上眯一会儿,醒了便继续奋战。那段时间,曹仁志一年中有一半多的时间都在奔波的路上,“多看一眼,多学一点,心里就多一分底,给客户介绍的时候,也能更实在、更有底气。”
曹仁志始终坚信,市场从来不会辜负每一份真诚的努力,客户也从来不会拒绝每一份踏实的付出。2023年,他成为江苏营销中心的负责人,肩上的担子更重了。他化压力为动力,前行的脚步愈发坚定。
经营之路从来都不是一帆风顺的,曹仁志也经历过挫败与迷茫。当时,他牵头跟进一个高速钢梁项目,团队连续熬了二十多个通宵,反复打磨标书、测算报价,每个人都拼尽了全力。可投标结果出来时,却以微弱的差距落选了。那天晚上,办公室的灯亮了一夜,团队里的年轻同事忍不住红了眼眶,有人抱怨“明明我们做得很好,为什么还是输了”,还有人打了退堂鼓,觉得华东市场太难做了。曹仁志没有指责谁,也没有抱怨命运不公,他给每个人泡了一杯热茶,坐在大家身边,语气平静却坚定:“有赢就有输,输不可怕,可怕的是输了就放弃。这次落选,不是我们不够努力,而是我们对当地市场的把控还不够细,对客户的需求理解还不够深。咱们把这次的教训记下来,一条条梳理问题,下次再努力,总有一次能成功。”那天夜里,他带着团队逐字逐句复盘投标全过程,从招标文件解读到报价策略,从技术方案到客户沟通,找出核心问题,一一记下整改措施。他们建立了“投标复盘机制”,每一次投标无论输赢,都认真总结经验、教训。
与此同时,曹仁志系统收集江苏地区桥梁建设的市场信息,逐一梳理潜在项目,深入研究客户的需求——客户关心施工质量,他就详细介绍公司的施工工艺、过往业绩;客户担心项目进度,他就拿出具体的施工方案、工期规划;客户纠结成本控制,他就如实测算、公开透明。他常说:“我们是做工程的,诚信是底线,实实在在做事、真心实意待人,才能赢得客户的信任,才能在市场上站稳脚跟。”
功夫不负有心人,日复一日的奔波与坚守,终于换来了收获。在曹仁志的不懈努力下,公司成功中标江苏交建局江阴隧道南接线项目钢梁,顺利进入江苏一级市场,实现了历史性突破。当接到中标通知书的那一刻,曹仁志紧绷的神经终于放松下来,手里攥着通知书,眼眶不自觉地泛起了泪光。那一刻,所有的奔波劳累、所有的熬夜加班、所有的委屈与艰辛,都有了最好的回报。他没有欢呼雀跃,只是默默地打开笔记本总结好此次中标的经验,并在心里鼓劲:“接下来还要继续加油,不能松懈。”
“以质取胜、以诚待人”
一战告捷,并没有让曹仁志停下前进的脚步。他深知,市场竞争瞬息万变,逆水行舟、不进则退,唯有乘势而上、持续发力,才能在激烈的竞争中立于不败之地。在他的带领下,江苏营销团队并肩作战,没有轰轰烈烈的口号,只有踏踏实实的行动。大家跟着曹仁志一起,跑市场、访客户、做标书、算报价,心往一处想、劲往一处使。渐渐地,越来越多的项目向他们伸出“橄榄枝”,先后中标沪武高速扩建工程61标、64标钢梁项目,宁盐高速钢梁项目,一步步在江苏一级市场站稳了脚跟。
一个个订单的落地,一份份合同的签订,没有偶然,没有运气,都是曹仁志和他的团队用汗水浇灌、用真心换来的成果,“客户认可的,从来不是最低的价格,而是过硬的实力、真诚的态度和靠谱的服务。”
在曹仁志的经营理念里,客户是市场的命脉,是经营工作的核心,维护好客户关系,才能真正融入市场、植根市场,才能实现长远发展。“经营成败的关键,不在于一时接多少单子,而在于能不能留住客户、赢得客户的长期信任,能不能把一次性合作,变成长久的伙伴关系。”他常常这样告诫团队成员,也用实际行动践行着自己的理念。在日常工作中,他始终把客户的需求放在第一位,不遗余力地为客户解决难题,努力成为客户工作上的好顾问,用真心、真意和实打实的行动,赢得新老客户的一致认可和好评。
对于老客户,曹仁志始终保持着常态化的沟通对接,不搞“一锤子买卖”。他会定期给老客户打电话、上门拜访,主动询问项目推进中的难题,及时协调公司技术团队提供支持。对于新客户,曹仁志始终坚持“以诚相待、以质取胜”,从不急于求成、敷衍了事,客户有任何疑问,他都耐心解答。
“我们输不起,也不能输”
在曹仁志负责的众多项目中,张靖皋长江大桥项目的中标,让他至今记忆犹新,也成为了公司在江苏一级市场的标志性突破。张靖皋长江大桥是江苏省交建局重点推进的跨江大桥项目,工程规模大、技术难度高、工期要求紧,吸引了多家国内顶尖的桥梁建设企业参与投标,竞争异常激烈,几乎到了“白热化”的程度。“这不仅是一场投标竞争,更是一次品牌展示,我们输不起,也不能输,必须全力以赴、争取胜利,为公司在江苏市场进一步打响名气。”接到投标任务后,曹仁志立即召开团队动员大会,语气坚定,没有丝毫退缩。
为了做好投标准备,曹仁志和他的团队开启了“连轴转”的模式,连续奋战了一个多月,没有休息过一天。他们的办公室里,始终灯火通明,一摞摞标书、一张张图纸、一台台电脑,见证着每一个深夜的坚守。曹仁志带领团队,对招标文件逐字逐句地研究,不放过任何一个细节,哪怕是一个标点符号,都要反复核对,生怕因为一时疏忽,错失项目;对施工组织设计反复优化、精益求精,结合项目特点,细化每一个施工环节,确保方案科学合理、切实可行;对报价策略进行多轮测算、反复推敲,一边核对成本数据,一边分析竞争对手的报价思路,既要保证公司的合理利润,又要具备足够的市场竞争力,每一个数据,都要经过几十遍的核对,确保准确无误。
那段时间,曹仁志常常工作到凌晨两三点,眼睛熬得通红,声音也变得沙哑,嘴角起了水泡,却依然坚守在工作岗位上。家人打来电话,他总是简单叮嘱几句“我一切都好,不用惦记”,就匆匆挂断,心里满是对家人的愧疚——他错过了孩子的生日,错过了与家人团聚的节日……。但他心里清楚,他身上肩负着公司的信任、团队的期望,肩负着开拓华东市场的重任,他不能退缩,也不能倒下。有一次,团队里的年轻同事看着他疲惫的样子,劝他歇一天,他却摇了摇头,笑着说:“现在是关键时候,我多坚持一会儿,团队就多一分希望,咱们再咬咬牙,就快成功了。”
投标答辩当天,曹仁志沉着冷静、从容不迫。面对评委提出的各种问题,他没有慌乱,而是条理清晰、对答如流。他对项目的整体情况理解深刻,对关键技术的把握精准到位,对成本控制、施工进度、质量保障等方面的分析详细而透彻,既展现中铁九桥的实力,也传递出真诚合作的诚意。评委们频频点头,对他的表现给予了高度认可。最终,中铁九桥在众多竞争对手中脱颖而出,成功中标张靖皋长江大桥项目,实现了公司在江苏交建局一级市场跨江大桥项目的重大突破。
“这一仗,我们打出了士气,也打响了品牌!”中标那一刻,团队成员们再也抑制不住内心的激动,欢呼雀跃、相拥而泣,曹仁志也露出了久违的笑容,眼角的细纹里,满是欣慰与释然。他知道,这份胜利来之不易,是团队每一个人不分昼夜、全力以赴的结果,是公司实力的最好证明,更是对所有奔波与坚守的最好回报。这个项目的成功中标,极大地提升了中铁九桥在华东地区桥梁建设市场的知名度和影响力。
“前路依然充满挑战,但我们步履不停”
在经营工作中,曹仁志始终保持着谦逊好学的态度,从不骄傲自满、固步自封。他常说:“学无止境,经营工作日新月异,市场环境不断变化,竞争对手也在不断进步,只有不断学习、提升自己,才能跟上市场的步伐,才能更好地完成工作任务,才能不辜负公司的信任。”
担任营销中心负责人期间,曹仁志本着提速、提质、提效的原则,坚持以问题为导向,结合日常经营工作中的难点、痛点,制定切实可行的系统学习计划。他积极参与公司组织的各种培训班、研讨会,认真学习市场营销、桥梁技术、合同管理等相关知识,密密麻麻的学习笔记,记录着他的成长与进步;他还注重向同行学习、向客户学习、向团队成员学习,虚心听取每一个人的意见和建议,取长补短、不断完善自己。遇到不懂的技术问题,他就主动请教公司的技术骨干,直到弄懂弄通;遇到复杂的市场难题,他就组织团队成员开展讨论,集思广益、寻找解决方案。
在提升自身素质的同时,曹仁志也十分注重团队建设。他深知,一个人的力量是有限的,经营工作不是一个人的战斗,而是整个团队的并肩作战,只有打造一支高素质、专业化、有凝聚力的营销团队,才能更好地开拓市场、完成经营目标。他结合团队成员的实际情况,制定了个性化的培训计划,定期组织团队成员开展学习交流活动,分享市场信息、经营经验和投标技巧,帮助年轻同事快速成长;他从不摆领导架子,凡事以身作则、率先垂范,遇到困难时,他冲在最前面,与团队成员一起攻坚克难,形成强大的工作合力。
如今,曹仁志已经在中铁九桥华东桥梁钢结构市场奋战了3年多。这3年里,他经历过挫折与困难,有过投标失利的沮丧,有过市场开拓的迷茫,有过奔波劳累的疲惫;但他更收获过成功与喜悦,有过中标后的欣慰,有过客户认可的感动,有过团队成长的自豪。他用一份份中标通知书、一项项合作合同,书写了一名经营工作者无悔的奋斗篇章。
谈及未来,他没有豪言壮语,只是朴实地说:“前路依然充满挑战,市场竞争也会越来越激烈,但我坚信,只要我们心怀信念、脚踏实地,始终以客户为中心,以质量为根本,就一定能在华东市场开拓出更广阔的天地,为企业发展贡献自己的一份力量。”
话音未落,他又拿起公文包,匆匆踏上了拜访客户的征程。这位冲锋在营销一线的尖兵,始终以奋斗者的姿态,在开拓市场的道路上步履不停、勇毅前行。
